国美解读发展战略：全渠道零售 加强联营

　　2013年，国美电器重新回到了盈利轨道。

　　国美电器周四发布的2013年业绩报告显示，2013年营收564亿元，同比增长10.83%;净利8.92亿元，较上年同期增长222.53%。而在2012年，国美曾亏损7.28亿元。

　　受益于商品结构、商品成本等供应链因素，国美综合毛利率达到18.4%，同比提升1.7个百分点。此外，单店收入同比增13.7%。

　　国美如何回归的盈利？未来发展战略是什么？国美在线将如何定位？3月21日，国美电器总裁王俊洲、国美电器副总裁何阳青、国美CFO方巍与媒体进行沟通，回答外界的疑问。

　　回归盈利的因素有哪些？

　　国美电器总裁王俊洲表示，国美电器毛利率、同店比增高，与低成本、高效率供应链有关。

　　供应链包括三项环节：采购、物流、ERP系统。

　　王俊洲说，在采购环节，国美从2012年开始改变了和供应商的交易方式。“以前的经营方式是，供应商做什么，我们卖什么。零售价、订单由供应商管理，库存由供应商承担责任，零售商变成了‘物业场所’，竞争力由供应商左右。”

　　改变交易方式后，国美采取了OEM、ODM、一步到位价、包销买断、反向定制等采销模式。“从国美上市公司数据看，我们的库存周转率在变快。说明我们的库存管理能力比供应商更强。我们自己来决定订单、决定零售价，自己来管理库存、管理物流。” 王俊洲说。

　　2013年与2012年相比，国美高毛利商品销售占比从17%-22%，平均毛利率为23%-27%。常规商品销售占比从80%下降到70%，平均毛利率为15%-18%。冲量商品销售占比从3%-8%，平均毛利率为10%-13%。

　　国美方面称，目前国美差异化商品（包括高毛利商品和冲量商品）占比30%，希望2017年差异化商品占到总规模的50%。

　　在运营成本结构方面，通过优化门店租金和人工费用等，2013年度营销费用率较2012年下降1.7个百分点。通过优化门店租金和人工费用，2013年较2012年节控营销费用约2.29亿元。

　　试水全渠道零售

　　与苏宁全面转型O2O、线上线下同价的战略不同，国美采取的是O2M战略。O2M即offline（线下实体店）+online（线上电商）+mobile（移动端）全渠道运营模式。

　　但国美不局限于自己的线下实体店和电商平台，而是做开放式平台。

　　在线下渠道，除了国美门店，国美将与百货超市、地方连锁合作。过去两年，超市、百货的家电销售额下滑，为与国美合作提供了可能性。

　　王俊洲透露，国美已分别与浙江、广州、武汉的一家百货超市达成了类似合作。

　　在线上渠道，除了国美在线自营业务、国美在线平台业务，未来将逐步加强与其他平台型电商的合作。此前，国美在线入驻了天猫、当当网。“未来，不排除和其他多品类网站进行电器品类合作。”

　　对于国美自营与联营的比例，国美方面表示，国美门店与自有电商无疑占绝对比例，“其他渠道代替不了主业，95%的精力仍会投入到自己的门店和电商平台。”

　　电商：将聚焦消费电子品类

　　何阳青表示，国美在线将更聚焦于自营平台，更聚焦于消费电子品类。国美希望，到2015年，国美在线销售的彩电、冰箱、厨卫产品做到全国第一；2017年，成为整体消费类电子最大网站。

　　国美在线董事长牟贵先、国美在线营销副总裁黄向平今年1月份接受媒体采访时就曾表示，在品类定位方面，国美在线过去有过纠结、迷茫。经过梳理之后，已经确定了发展方向：聚焦家电主业，发挥国美在家电主业的供应链优势。

　　“家电、3C是国美的老本行，是自身的优势所在，要把‘看家’品类家做透，发挥规模采购优势。” 黄向平当时说。

　　对于“国美对电商投入力度不足”的质疑，王俊洲表示，过去两年国美主要投入后台，打造供应链，“如果后台不够强，前台的投入是浪费，让后台更扎实，前台才有足够能量发力。过去两年国美不是在电商领域不投入。不是看谁笑的多早，而是看谁走的多长。”

　　2012年，国美电子商务销售额44.10亿元。国美未披露2013年电子商务销售额，但透露占国美总销售额（含非上市部分）的5%，希望未来两年占比10%。

　　国美CFO方巍表示，2013年，国美供应链完成了与国美在线的衔接。“国美的采购、物流、信息平台已经与国美在线开始整合，预计2014年、2015年，国美在线的数据将在财务方面显示出来。”