从长虹的巨亏看企业营销信用风险管理的缺失

　　（二）客户洽谈的一项重要内容是确定信用条件，如付款方式，信用期限，信用金额，债权保障等。确定信用条件的前提是要先制定信用政策和建立信用评级和授信制度　　

　　1)客户资信调查

　　客户资信调查是对客户档案的细化、确证和审核。主要包括以下内容：

　　①.客户走访：可以了解公司硬件设施，人员士气，繁忙程度，和公司领导谈话以印证自己的判断。

　　②.查验证照　　

　　1. 客户注册信息：注册信息可以从工商管理部门和营业执照等资料上获得。从注册信息可以了解客户的注册名称，注册地址和实际的办公地址，企业性质，经营范围，注册资本，法定代表人，经营期限和营业执照有效期限。　　

　　2.制造许可证　　

　　3.产品质量认证和其他相关证照　　

　　 ③.外部信息获得：工商局、税务局、银行、它的供应商和客户构成了外部信息的来源。

　　 ④.如果涉及债权保障，要查验保证人有支付能力或抵押物没有重复抵押。　　

　　2)客户资信评级　　

　　我们在进行客户资信评级时一直都感到头痛，主要有以下方面的问题：1、数据的取得并非我们想象的容易；2、数据的真实性有时难以控制；3、如何分配指标的权重。对规模比较小，赊销额不大的企业通常采用5C评估法，对上规模，赊销额大的企业采用特征分析法。　　

　　在客户信用评级中，一般把客户的信用等级分成六级，分别是：AAA、AA、A、B、C、D级，我们通常对B级以上的客户才提供授信额度，C级客户要提供担保，D级客户现款交易。新开发客户我们暂定为C级客户。

　　①.5C评估法　　

　　这5个方面包括：品行（Character），指客户愿意履行其付款承诺的可能性；能力（Capacity），是指客户的支付能力和偿债能力；资本（Capital），是指客户的一般财务状况，如实有资本、负债比率、流动资产比率、速动比率等。抵押品（Collateral），是指客户为了获得商业信用而提供给企业作为担保的资产；条件（Condition），是指一般经济发展趋势或某些地区的特殊政策对企业偿债能力的影响。

　　②.特征分析模型　　

　　该模型把企业信用特征分成三组指标，共18项。第一组是客户自身特征，反映客户表面化的客观现象，包括6项指标：1、表面印象；2、组织管理；3、产品和市场；4、市场竞争性；5、经营状况；6、发展前景。第二组是客户优先性特征，指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值，包括6项指标：1、交易利润率；2、对产品的要求；3、对市场吸引力的影响；4对市场竞争力的影响；5、担保条件；6、可替代性。第三组是信用及财务特征，主要指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素，包括6项指标：1、付款记录；2、银行信用；3、获利能力；4、资产负债表评估；5、偿债能力；6、资本总额。这三组指标中，财务信息是最不好取得的，尤其在小的批发商和个体户，财务本身就是一笔糊涂账或者是假账。　　

　　我们对每一个指标赋予权数，并根据客户的实际情况按1—10的等级赋分，权数乘以所赋的分值，就得到该客户的评分，权数乘以10得到最大评分，用客户评分除以最大评分所得的百分比则表示该客户的综合资信水平。百分比越高，资信度越高。　　

　　3)客户授信：营销信用政策的制定　　

　　营销信用政策是根据客户资信等级评价的结果，对不同等级资信的客户的信用额度、信用期限、赊销条件的确定，有时还包括鼓励回款的现金折扣。信用政策的制定要综合考虑外部环境，如应收账款的机会成本、坏账损失、收账费用等。还要考虑公司内部的生产能力、资金实力、人员储备。要保证营销信用政策的稳定性和连续性。　　

　　4)相关制度

　　①.客户资信调查制度

　　②.客户资信评级制度

　　③.客户授信审批制度

　　④.客户资信调整制度　　

　（三）　签约的合同是追收欠款的主要文件，因此，要建立业务审批制度对合同进行审核，责任落实到个人，要注重合同的管理，建立合同管理制度　　

　　1)合同审查的内容。

　　①.当事人资信审查　　

　　1.对合同当事人资格审查：如果是自然人，就应具有经济行为能力；如果是法人，就应具有法人资格。　　

　　2.对合同当事人能力审查：法人都有特定的营业范围，超过经营范围的合同无效。　　

　　3.对具体经办人的审查：看对方是否是法定代表人或者是由法定代表人所授权。如果是授权，要看其代理权限，有效时间等。

　　②.合同内容审查　　

　　合同中规定了合同的标的、数量、质量、包装、交货时间、地点和方式、装运、价款、结算方式、支付方式、验收、检验标准和方法、担保、违约责任等，一旦签订，就具有法律效力，对合同内容的审查，要注意对自身履约能力的审查，调配好资源，按质按量按期履约，不给对方以口实。同时，按照客户资信评级的要求，对对方履约能力做评估或者要求对方提供履约保障。　　

　　2)合同的审批程序和权限　　

　　业务人员通常都有一定的权限签订合同，在合同条款明细的一定范围内有自主权，如果金额大、客户提出的其他非常规要求涉及合同条款的变动，一般是要审批的。但业务人员始终的合同的第一责任人。　　

　　3)合同文件的管理　　

　　对于已签订的合同，很多公司要求业务部门和财务部门应根据合同编号各设立合同台帐，每一合同设一台帐，分别按业务进展情况和收付款情况一事一记。并把合同按类别、客户、地区或时间编订成册，已便于合同的查找和履行。　　

　　4)相关制度

　　①.合同审批程序及权限制度

　　②.合同文件管理制度

　　③.违约合同责任追究制度