沙钢 三大策略确保效益提升

面对日益激烈的钢材市场竞争，江苏沙钢集团充分发挥工艺装备、科技人才、企业品牌、品种质量和区位物流等优势，全力开展科技创新和管理创新，千方百计抓好生产经营；坚持紧紧把握市场变化的脉搏，不断优化创新企业营销机制，开拓国内外市场新空间，取得积极成果。2013年，沙钢实现营业收入2280亿元、利税57.8亿元，同比分别增长4.6%、16.5%，并连续第5年进入世界500强。2014年伊始，沙钢钢材销售继续保持稳定增长的态势，为实现营业收入2385亿元的年度目标树立了良好开端。

稳固厂商战略合作

沙钢坚持“客户的利益就是沙钢的利益”经营理念，多年来与全国各地乃至世界许多国家的钢贸商结成了良好的战略合作关系。沙钢凭借优质产品、企业品牌、诚信经营在国内外市场上产生广泛影响力，钢贸商同样在与沙钢的紧密合作中获得了效益，不断发展壮大。

近年来，由于原材料价格居高不下，钢铁产能严重过剩，市场需求下滑，钢铁企业和钢贸商都面临着销售不畅、利润空间被大幅挤压甚至发生亏损的困难。

沙钢始终认为，钢铁生产企业和钢贸商是唇齿相依、休戚与共的利益共同体，也是一荣俱荣、一损俱损的命运共同体。在目前步履维艰的市场环境下，钢铁企业和钢贸商必须做到同舟共济，开拓进取，相互理解，加强沟通，换位思考，进一步构筑好优势互补、共进双赢的利益共同体，维护好健康有序的钢材市场秩序，共渡难关。

沙钢坚持“长期合作，诚信经营，互惠互利，风险共担”的经贸原则，通过厂商密切沟通、信息共享、让利用户等途径增进厂商互信，坚定搏击市场的信心。沙钢围绕市场变化更加科学合理确定钢材定价机制，维护好与国内外钢贸商共进双赢的长期友好合作关系，攻坚克难，实现共同发展。同时，通过市场手段优化整合钢贸商群体结构，优胜劣汰，择优发展新的钢贸战略合作伙伴。目前，沙钢优质线材、宽厚板、螺纹钢等国内战略合作钢贸商达到300多家，国外战略合作钢贸商100多家。其中，国内螺纹钢经销商上百家，为沙钢实现高水平的产销平衡奠定了坚实基础。

创新营销模式吸引客户

近年来，钢材市场跌宕起伏，沙钢认真分析，以变应变，致力于通过营销模式的创新优化调整，既稳定销售渠道，又可以满足不同类型客户的个性化需求，千方百计拓展区域市场。

沙钢一方面根据市场变化，强化信息收集汇总和预测分析，保证市场营销决策的准确性和灵活性；另一方面重视经营销售的计划性和及时性，创新实施“市场分析-目标计划-措施落实-完成诊断”的闭环管理新机制，合理把控销售节奏，及时发现各类库存异常和潜在风险，调整经营策略。

沙钢采取现货销售与设库网络相结合的方式，推行区域重点客户现货设库招标模式，在重点外围市场吸纳一定数量的优质重点客户，以每日出价、每日招标、即时成交、按量奖励的形式进行销售，进一步提高沙钢品牌在外围市场的份额和影响力。沙钢还将现货销售与赊销进库相结合，推行重点直供客户厂内直接设库赊销模式，不断提升客户对沙钢高附加值产品的采购比例，降低客户资金运作成本，提高现货交付能力，促进了厂商之间的战略合作和共进双赢。同时，沙钢十分重视做好风险管控，在充分掌握进库赊销和资源核定主动权的前提下，建立进库赊销业务对账和现场盘库检查制度，确保双方签发结算量价清晰、账物相符，保证年度销售指标有序完成。

2013年，沙钢进一步创新思路，拓展视野，创新机制，扩大产品直销比例，推进与重点终端用户深度合作，通过直接参与国家重点工程供货投标、委托战略合作客户参与投标、与重点客户联合投标等多种方式，增加重点工程、重点用户的直供量，同时面向全国布点，进一步增加沙钢产品的直供平台，努力实现产品与市场终端客户“零距离”对接。由此，沙钢优质钢材的直供比例连年增长，目前达到30%以上，为扩大钢材营销、增加销售效益注入了新的动力。

全面开拓国际市场

近年来，面对钢铁行业进入微利时代的严峻挑战，沙钢按照“国内、国际经营两个轮子一起转”的发展思路，充分发挥企业品牌、品种质量和区位物流等优势，实行经贸与科研、生产部门联动，积极研发高新产品，剑指国内外高端市场。

2013年以来，沙钢积极开拓全球营销网络，进一步优化对外经贸机制，强化与国外经销商长期合作共进双赢的战略合作关系，千方百计稳固欧美等发达国家市场，全力拓展中东和东南亚等新兴国际市场。负责产品出口的沙钢国贸公司按照市场区域将业务分工进行细化划分，按全区域划分为四个主要市场板块：美洲+大洋洲市场、中东+非洲+欧洲市场、日韩+我国港澳台市场、东南亚市场，实施区域经理负责制，建立国际市场需求和价格变化快速反应机制、风险预防机制，出口业务的工作效率和客户服务质量均得到显著提高，非传统市场如美洲+大洋洲市场、中东+非洲+欧洲市场接单量有明显增加。

2013年，沙钢国际新加坡总部隆重开业，进一步提升了沙钢品牌在国际市场上的影响力，扩大了沙钢优质产品出口的覆盖面，增强了企业出口创汇能力。2013年，沙钢出口各类钢材240万吨，创汇13.57亿美元，钢材出口量继续稳居全国同行前列，成为沙钢实现高水平产销平衡和效益提升的新亮点。