当IT信用风险管理的“中国之旅”刚刚开始起步，一个严峻的问题却紧迫地摆在了IT企业面前
风险管理调查方面中关村爆出惊人诈骗案， 原佳企天创技术有限公司涉及诈骗金额2000多万， 其总经理梁戎已不知去向。根据与佳企天创有密切接触的代理商透露， 除神州数码和佳杰科技外，其他供货商如佳能、爱普生和惠普均遭受少则几十万， 多则二三百万的损失。
IT渠道风险屡屡发生，赊销方式遭受质疑，IT信用风险管理被提上日程。事前评估、事中分析、事后监控，其严格的量化管理模式对于渠道风险的降低与控制贡献明显。
然而，风险控制与业绩增长的正面冲突，信控部门成本与收益的悄悄较量，又令其前景充满变数。
IT信用风险管理将何去何从？
赊销： 危机屏蔽抑或放大效应？
自2003年第3季度全球IT行业开始全面复苏以来， IT渠道问题倍受关注。新华信咨询有限公司的市场总监杨曦告诉《IT时代周刊》记者， “无论是直销还是分销，IT领域赊销已成为普遍的销售方式， 赊销给IT企业的销售量带来了几倍甚至几十倍的放大效应。但由此衍生出来的信用问题， 也让很多IT企业望而生畏。”
分销的一般流程是分销商-代理商-终端商-客户，每一级的赊销都可能蕴涵着信用风险。杨曦解释说：“分销由于涉及多个关系人，而具有特殊属性，可能产生危机屏蔽或者放大双重效应。比如分销商的直接风险来自代理商，而代理商是否发生风险又与终端商和客户的风险状况密切相关。如果下一级渠道商的资信良好，风险发生后每一级会起到屏蔽作用；如果原本下游的资信状况堪忧，风险发生后对分销商就可能具有传导和放大双重效应。”
与分销不同的是，直销采取的方式是厂商直接面对客户。每个客户都可能带来风险，一旦风险发生后，虽然不存在危机放大的可能，但厂商必须独立承担所有风险。直销不同于分销的另一个特点在于，其不走依靠附加值的路线，主要依靠迅速和批量的方式实现利润，这对快速周转要求极高。
2004年佳企天创惊爆的诈骗案，正是发生在分销领域，多家知名IT企业卷入其中。此次幸免遇难的其长期合作伙伴，佳杰科技的信用管理总监龙玉哲在接受记者采访时说：“佳企天创采取高买低卖的做法，别的商家在与供货商谈判时都会在价格上争执不下，而他们从来都是你报多少他接受多少。同时卖出时，他把税点、返点都扣除后，再降两个百分点。从一般财务角度分析，这完全是亏本的，那么他的利润来自何处？他采取的方式是延期支付，整个过程其实是一场资金链的游戏，最终资金链断裂是必然的。”
而现在佳企天创的合作伙伴最担忧的还不是被佳企天创卷走的财产，而是由资金链断裂带来的上下游连锁反应。根据与佳企天创有密切接触的代理商透露，此次诈骗涉及金额可能在3000万以上，加上上下游的连锁反应损失可能至少在5000万元以上。
戴尔一直以直销为主，戴尔的做法是降低DSO（应收账款回款天数），目前戴尔在国际上的DSO是7天，而国内一般是12天；惠普和IBM走附加值路线，DSO一般在25天左右，而国内IT企业的DSO一般在30天以上。
“信用安全与DSO成反比， 一般从IT直销领域看， 货款10天以内归还的概率是80%； 而超过30天， 概率则降低为5%.”杨曦向记者分析。
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