,欢迎光临!退出
加入收藏设为首页请您留言
您当前位置:网站首页 >> 内部控制 >> 销售活动 >> 营销渠道风险管理体系设计的5方面

营销渠道风险管理体系设计的5方面

2014-03-26 10:40:15 来源:风控网 浏览:249

  二、营销渠道风险管理体系设计

  营销渠道风险不只是信用风险,引发风险的因素也同样会有不同的类型,因此,渠道风险的管理与控制必须有一个完整的体系,否则,只能导致风险转移,而不能有效地化解风险。针对以上所论述的市场丢失、利益侵蚀、价格秩序、信用风险等四个方面的风险,厂商必须从渠道的实力和忠诚度为根本的出发点建立渠道风险管理体系,同时,建立专业的风险监控、规避、处置机制,保证将渠道风险控制在最低程度。

  (一)渠道竞争力提升。

  保证营销渠道与厂商的共同利益是双方合作的根本基础,而渠道的竞争力是保证双方利益的共同基础。渠道的物流运作水平、资金运作能力、营销人员素质、店面盈利能力、企业管理水平、二级渠道管理能力等共同构成其核心竞争力。因此,厂商有必要对渠道竞争力的提升提供必要的指导与支持,如渠道业务人员的技能培训、管理人员的知识培训等都是必要的。给予渠道以合理的让利,以双方协议约定的方式,保证渠道将特定的支持资源用于竞争力的持续提升是一种有效的方式,如渠道竞争力建设基金等。

  (二)营销渠道忠诚度培育。

  
提高渠道忠诚度对控制各类渠道风险都是有效的手段。提升与维护渠道忠诚度要求厂商必须做好以下几个方面的工作:

  (1)利益共享,保证渠道正常盈利;

  (2)风险共担,特殊时期给予渠道特殊补偿与支持,如遇有价格调整时,给予渠道一定的价格保护期限和补偿;

  (3)共同发展,以厂商长期稳定的发展带动渠道的发展,保证渠道足够的成长空间;

  (4)策略关怀,通过成立渠道顾问委员会、评选并奖励优秀渠道等方式,给予渠道精神层面的激励。

  (三)渠道风险的监控。

  在风险管理体系中,风险的日常监控具有举足轻重的作用,有效的监控可以把风险化解在萌芽阶段。笔者认为有效的监控体系需要有以下几个要素作为支撑:

  (1)设立独立于营销部门与财务部门的信用风险管理部门;

  (2)信息化的管理系统保证信息传递的准确性与及时性,建立完善的渠道档案管理系统;

  (3)设计符合企业实际的渠道风险评价模型(或指标体系),通过关键KPI的监控准确预测风险,如库存周转率、应收账款周转率、自有资金投入率、客户满意度、终端渠道满意度等指标均可作为考核的KPI。

  (四)营销渠道风险规避。

  
风险监控是一个风险发现的过程,要做到有效控制风险,必须有相应的风险规避机制。渠道风险规避机制由以下几个要素构成:

  (1)建立基于渠道实力与历史信用数据的信用分级制度,科学确定渠道的信用金额度及赊销账期,合理使用现金点奖励等缩小信用风险的手段;

  (2)建立基于渠道综合竞争力评价的渠道动态分级制度,提升厂商对渠道的管理能力,促进渠道之间良性竞争,便于及时发现重点关注级渠道;

  (3)建立问题渠道助长机制,保证渠道短板逐渐弥补;

  (4)建立渠道储备机制作为最后的防线,有效分散风险,注重发现与培养候选渠道,避免因个别渠道退出后造成的市场真空。

  (五)渠道风险处置。

  完善的风险管理体系只能最大限度地降低渠道风险出现的概率,并不代表着风险可以完全规避。因此,渠道风险处置也是风险管理体系中一个不可或缺的部分:

  (1)建立储备渠道递补机制,以最快的速度弥补空白市场;

  (2)设立专业法务部门,在风险、纠纷出现时以法律手段追索赔偿;

  (3)公布黑名单,对于给厂商造成重大损失的渠道,给予永久性不合作的警示性处罚。

  “渠道为王”已经成为诸多行业响亮的口号,营销渠道的重要性日渐提高,但与高收益相伴而生的总是高风险。渠道风险管理的“中国之旅”刚刚起步,认识风险、防范风险、化解风险是目前大量中国企业需要重点关注的工作,建立完善的营销渠道风险管理体系是营销型企业的当务之急。

第1页 第2页
发表评论
网名:
评论:
验证:
共有0人对本文发表评论查看所有评论(网友评论仅供表达个人看法,并不表明本站同意其观点或证实其描述)
赞助商链接
关于我们 - 联系我们 - 免责申明 - 人才招聘 - 战略合作